株式会社建築技術

住宅営業の教科書

加藤正彦　著

1970年～1980年当時、住宅営業は、売り手市場でお客様に対して説得して契約を頂いたものでした。　時代は変わりました。今や住宅業界は完全な買い手市場です。私たちはお客様に対して十分納得し満足して頂くよう折衝を心がけています。近年予想される、70万戸時代を間近にして、今後はもっと私たちの営業活動も変わっていくに違いありません。
　筆者は積水ハウスに営業職として入社、3年間の苦労の時代を経験した後トップ営業に変身し25回連続で優秀賞を受賞しました。当時仲間と一緒に企画・立案した『住まいの参観日』は現在も積水ハウスのメインイベントとなっており業界にも大きな影響を与えています。その後、岡崎支店長として契約、売上(年120億)、営業利益、顧客満足度など社員一人当たり全国トップの業績を残し、9期連続でグランプリを受賞しました。
　2004年住宅コンサルタントとして独立後は全国の住宅メーカー、ビルダー、工務店の顧問、研修などを通じ業績アップの住宅会社を数多く誕生させています。


【目次】


プロローグ

ベーシック
001　　　従順と第一印象のチカラ
002　　　やる気アップの秘訣
003　　　基本の徹底が「力」に
004　　　『住まいの参観日』誕生
005　　　エリアに強くなろう
006　　　入居者満足も考えて
007　　　展示場を可愛がろう
008　　　タクシー会社に学ぶ
009　　　「可愛さ」は強力な力
010　　　問題点に立ち向かう
011　　　取引先満足の重要性
012　　　集中するかしないか
013　　　FS(家族満足)時代へ

チャレンジ
014　　　社員満足と業績向上
015　　　現場見学会の成功法
016　　　仕事はゲーム感覚で
017　　　資格の取得に挑戦を
018　　　女性社員だけの見学会
019　　　自分ファンを創ろう!
020　　　「何これ?」のチラシ
021　　　展示場は「わが家」
022　　　自分の「刃」を研ごう
023　　　「マネ」も大切な能力

アクション
024　　　オーナーさんい会いに行こう!
025　　　一日の行動新記録を
026　　　リーダーが動けば……
027　　　「土地なし客」対応①
028　　　「土地なし客」対応②
029　　　部下の予定客に会う
030　　　まずはウォームアップ
031　　　「頑張り癖」をつける
032　　　トップ営業の秘密
033　　　ザイアンスの法則
034　　　トップの行動が規範
035　　　全員営業という意識
036　　　折衝時間を増やそう
037　　　「メリハリ」の重要性
038　　　近隣配慮の計画提案
039　　　数字で具体化させる
040　　　「あっ、それいい」の実践
041　　　笑顔は営業の原点!
042　　　魅力ある街を語ろう
043　　　ミーティングは毎日
044　　　挨拶と掃除、凡事徹底
045　　　契約ゼロ社員活性化
046　　　「お客様の声」を生かす
047　　　もっとお客様に近づく
048　　　時間共有と共同作業
049　　　役割演技は現実的に
050　　　手紙は訪問並みの効果
051　　　「紹介営業」を真剣に
052　　　契約人員を過半数に
053　　　OB客中心の営業へ
054　　　遊び感覚で業績向上

コミュニケーション
055　　　新人は「一年」で育つ
056　　　会議を最高の現場に
057　　　「会話しやすい人」へ
058　　　「報・連・相」の徹底を
059　　　挨拶を「武器」に
060　　　信頼力で値引き防止
061　　　「家」の誕生日を祝おう
062　　　お客様の心掴む接客術
063　　　不動産業界と親しく
064　　　色の工夫で営業効果
065　　　「信頼」君になってみる
066　　　「信頼」は「理解」から
067　　　クレームは期待の声
068　　　OB紹介で感動営業
069　　　五十センチの人間関係
070　　　相手を讃える認定書
071　　　お客様と「見える化」推進
072　　　笑顔とありがとう
073　　　お客様を好きになる
074　　　叱り方の上手・下手

モチベーション
075　　　ちょっとした工夫で
076　　　頑張る新人にエール
077　　　展示場女性社員の力
078　　　社員が楽しめる仕事を
079　　　あの時を思い出そう
080　　　新入社員に期待する
081　　　女性の意見で活性化
082　　　やる気ダウンに注意
083　　　褒め方と叱り方で
084　　　粘っこい営業も大切
085　　　やる気を具体化する
086　　　心のスイッチを押す
087　　　減点から加点主義へ

チェック
088　　　おもてなしのマナー
089　　　重要さ増すOBのお客様
090　　　初契約時の「思い出」
091　　　お客様カードを大切に
092　　　地盤調査をお客様とも
093　　　自分を見つめ直す
094　　　「現場力」の徹底を
095　　　商談は喋るより聴く
096　　　重要なのはプロセス
097　　　「忘却曲線」から学ぶ
098　　　好感度アップ接客術
099　　　近隣配慮の現場作り
100　　　顧客満足は本物か?

ディライト
101　　　「感動」のレストラン
102　　　顧客感動のきっかけ
103　　　家族写真入りの名刺
104　　　気持ちの良いホテル
105　　　お客様の顔を思い描く
106　　　トキメキやワクワクを
107　　　地域で一番になろう
108　　　全員が一つになる時
109　　　ディズニーから学ぶ
110　　　マネージャーのお客様
111　　　家族の笑顔を作る

エピローグ

発売日　2013年4月30日
判型・頁　四六判・256頁
コード　ISBN978-4-7677-0136-3
価格　\1,500+税